GTM／営業・購買コンサルティング

01最初に整理する課題

「市場が大きい」だけでは、販売できる理由にはなりません。誰が購入し、どの場面で必要とし、何と比較し、誰が購入を決めるかを整理します。既に販売している場合は、問い合わせが少ないのか、商談が進まないのか、価格・納期・条件で失注しているのかを分けて検討します。

02具体的な支援の流れ

1. 市場と顧客を絞る。用途、顧客像、競合、価格帯、購入までの流れを整理し、「事実」「仮説」「未確認」を分けた比較表を作ります。
2. 販売経路を比較する。直販、代理店、卸・小売、ECを、粗利・初期負担・販売管理・顧客対応の観点で比較します。
3. 相手先と条件を確認する。営業地域、販売体制、取扱商品、競合関係、在庫・アフターサービス、支払条件を確認事項として整理します。
4. 採算と提案を組み立てる。仕入、送料、関税等、手数料、値引き、返品を含む前提をそろえ、営業資料・価格表・商談手順へ落とし込みます。
5. 限定して実行し、見直す。優先市場・商品・候補先を絞り、反応と失注理由を記録しながら、次の打ち手を決めます。

03購買・仕入の支援も、条件全体で比較する

購買では仕入価格だけでなく、最小発注数、納期、供給能力、仕様・品質の確認方法、不良・返品時の扱い、支払条件、通貨、送料負担を揃えて比較します。候補先・見積条件の整理と交渉の準備を支援し、総コストと供給の安定性を確認します。

商品の品質を無条件に保証したり、専門検査・通関・契約の判断を代替したりするものではありません。必要な専門確認を切り分けます。

04成果物のイメージ

顧客・チャネル比較表、候補先評価表、商品別採算モデル、提案資料の構成案、商談管理表、実行ロードマップなどです。調査結果を提出するだけでなく、担当者が次の作業に使える形を目指します。作成物は案件ごとに合意します。

05何をもって前進と判断するか

一律の達成率は置かず、現在値・計測方法・確認時期をそろえたうえで目標を設定します。

06相談前にあると役立つ情報

主力商品・サービス、現在の顧客、販売価格と原価、供給能力、対象市場、これまでの試行、使える予算・人員を、分かる範囲でご用意ください。契約文言の法的判断、税務・規制の専門判断は、必要に応じて有資格者と確認します。